Český realitní trh pod tlakem: přetlak makléřů, nízká kvalita služeb a slabý dohled státu

Český realitní trh dnes neřeší jen otázku, kolik makléřů na něm působí, ale hlavně jak kvalitní služby tito makléři poskytují. Stát má sice přehled o počtu podnikatelů v oboru, ale reálná odbornost makléřů, kvalita služeb i dopady regulace zůstávají z velké části mimo detailní kontrolu.

Podle dat Ministerstva průmyslu a obchodu (MPO) bylo ve 4. čtvrtletí 2025 v Registru živnostenského podnikání evidováno 28 229 subjektů, které mají jako živnost realitní zprostředkování. Ministerstvo pro místní rozvoj (MMR) pak tuto statistiku o něco zpřesňuje, když uvádí počet osob s povinným pojištěním odpovědnosti, který je aktuálně 15 002. Pokud tedy vycházíme z aktuálně evidovaného počtu pojištěných osob 15 002, tak při počtu obyvatel v České republice 10,88 milionu připadá jeden makléř zhruba na 725 obyvatel. Trhy jako Německo přitom vykazují dle dostupných statistik násobně nižší nasycenost, a to zhruba 1 makléře na 2 000 a více obyvatel. Z pohledu trhu není ale zásadní jen absolutní počet makléřů, ale i poměr mezi jejich počtem, objemem transakcí a kvalitou služeb. „Nejlepší je nedívat se jen na absolutní počet makléřů, ale na poměrové ukazatele, které ukazují konkurenci, produktivitu a kapacitu trhu,“ říká Lumír Kunz, jednatel společnosti FérMakléři.cz, která se zaměřuje na vyhodnocování kvality makléřů z velkých i malých realitních kanceláří napříč Českou republikou a umožňuje lidem získat doporučení ověřeného realitního makléře bez jakýchkoliv poplatků.

Jak poznat kvalitního makléře?

Z pohledu běžného klienta je ověření kvality makléře složité. „Velmi špatně se rozeznává, zda má makléř jen hezký, profesionálně zpracovaný web a propagaci, nebo je skutečně dobrý,“ říká Kunz. V praxi musí kvalitní makléř zvládat správné nastavení ceny, vyjednávání a řízení právních i procesních rizik.

FérMakléři.cz proto pracují s vlastním filtrem. „Většina makléřů naším sítem neprojde,“ uvádí Lumír Kunz. Platforma si makléře vybírá sama podle délky působení v oboru, kvality inzerce, odborné expertízy a především skutečných prodejních výsledků. Za minimální standard pro samostatnou práci považuje více než dva roky supervidované praxe a desítky úspěšně dokončených prodejů, pro seniorní úroveň pak spíše 50+ transakcí napříč různými typy nemovitostí a bez právních sporů a přešlapů.

Technologický vývoj umožňuje, aby část činností zvládl prodávající sám – od inzerce přes orientační odhady cen až po základní online právní servis. Podle Kunze ale rozhoduje něco jiného: „Nejde primárně o to, že se nabídka zveřejní na inzertním portálu – to je dnes technicky snadná část. O výsledku obvykle rozhoduje správně nastavená cena, kvalitní vyjednávání, výběr kupujícího a hlavně řízení rizik v průběhu celé transakce.“ Role makléře se tak posouvá k odbornému koordinátorovi procesu a vyjednavači, který kombinuje obchodní dovednosti s řízením rizik a přináší žádoucí profesionální odstup.

Přepálené ceny, nízká odbornost a vysoká fluktuace

Podle FérMakléři.cz se na trhu objevuje nebezpečný cenotvorný vzorec. „Častým nešvarem je, že makléř pro získání zakázky nastřelí nerealisticky vysokou cenu. Nemovitost pak leží v inzerci bez zájemců, případní zájemci žádají velké slevy a prodávající je nakonec zklamaný, protože prodá i hůř, než kdyby začal s realistickou cenou,“ říká Kunz. Tento postup je typický zejména pro juniory a „part-time“ makléře bez zázemí.

Trh je podle něj silně polarizovaný. „V takovém prostředí se trh polarizuje: malá špička drží vysokou kvalitu, ale větší zbytek dodává nevyrovnanou kvalitu a kazí oboru pověst,“ dodává Kunz. Vysoká je i fluktuace: většina začínajících makléřů podle něj skončí do dvou let od vstupu do oboru, což naznačuje přetlak i vstup lidí bez reálné představy o náročnosti profese.

Pocit veřejnosti, že „makléřem se může stát kdokoliv přes víkend“, není podle Kunze zcela mimo. Ač je realitní zprostředkování vázaná živnost s požadavkem na odbornou způsobilost a povinné pojištění, rozdíl mezi formálním splněním podmínek a reálnou odborností je značný.

Kunz zároveň klade provokativní otázku: všimli by si klienti, kdyby z trhu zmizela třetina makléřů? Z jeho pohledu méně než samotný počet bolí kvalita a fakt, že vedle profesionálů funguje velké množství málo zkušených zprostředkovatelů, kteří nejsou schopni trh kultivovat.

Potřeba přísnějších pravidel dříve, než přijde průšvih

Podle Kunze by se v realitním zprostředkování nemělo čekat až na velký průšvih, po kterém se pak konečně zpřísní podmínky – cílem by mělo být přitvrdit pravidla dříve, než se problémy stanou systémovými. Klíčové jsou podle něj kroky, které zvýší vymahatelnost pravidel, jasnější dohled nad trhem a reálné odfiltrování těch, kteří obor dlouhodobě poškozují – dříve, než k tomu trh donutí velké kauzy a ztráty klientů.